Le Discours d’un roi

Voici un article au titre énigmatique qui va parler, avec philosophie et caricature certainement, des relations commerciales dans la tech. 

Du discours du roi….

Qui est le roi ? Comme on le dit souvent le client est roi car il paie. Ce roi, déconnecté du terrain, parfois (pas tout le temps) use et abuse de courtisans, d’intermédiaires qui vont lui formuler le discours qu’il a envie d’entendre en fonction de son temps et de son argent. Le Roi, sur la base de propos rassurants, parfois déformés, va investir dans telle compétence pour faire grandir son royaume « le plus beau des royaumes de tous les royaumes ». Ce roi est, je dirais, la Direction d’entreprise qui ne peut/ veut pas tout voir, tout comprendre mais qui a ce désir d’omnipotence et de contrôle sur les personnes qui l’entourent et qui constituent sa cours. 

Ce discours des courtisans va donc aller dans le sens du client, donc pas toujours dans le sens d’une réalité qui fâche qui ne pousserait pas à l’acte d’achat. Il faut flatter, enjoliver, faire en sorte, pour la nouvelle recrue, d’intégrer le royaume des privilégiés. Pour garder son influence et les bonnes grâces de son souverain, il le courtise et cherche à lui plaire, notamment par des manières obséquieuses et flatteuses… Soucieux avant tout de complaire à celui auquel il s’attache, le courtisan lui dit souvent « oui » sans se soucier du bien-fondé de ce qu’il peut dire.

Derrière la formule «le client est roi », il y a cette notion du client qui a toujours raison (The customer is always right). La phrase incite les commerçants à prioriser la satisfaction de la clientèle avant tout. Il existe certaines variations de la maxime telles le client n’a jamais tort, attribuée à l’hôtelier César Ritz « Si un client se plaint du plat ou du vin, retirez-le immédiatement et remplacez-le sans poser de questions». Vous aurez donc compris que le plat et le vin, dans cette phrase, fait allusion au prestataire ou freelance en informatique dans l’univers de la tech qui se remplace immédiatement par un autre dans le menu, sur la base des exigences (pour ne pas dire des caprices) du Roi. L’injonction suprême de la satisfaction client pousse à des relations de pouvoir déséquilibrées entre les parties prenantes, à des impératifs de rapidité de recrutement et de remplacement, quitte à tordre certaines règles du droit du travail, et à mettre le prestataire de service au même niveau qu’un plat sur la table royale qui saura satisfaire les papilles de ses convives. 

Je me suis mise à écrire ces lignes lorsque j’ai discuté, récemment, avec un freelance qui me disait être bloqué par son intermédiaire dans sa relation commerciale : une impossibilité de travailler en direct avec son client avec lequel la mission se passe pourtant très bien. S’il décide de quitter son intermédiaire, il est contraint d’effectuer 6 mois de préavis. S’il rentre directement en contact avec le client, il doit verser une grosse partie de son chiffre d’affaires à l’intermédiaire. Il y avait une ouverture dans les négociations s’il proposait des personnes en cooptation qui passeraient par l’intermédiaire pour les placer ensuite chez le client. Plus mafia tu meurs ! Cette discussion anodine, qu’on peut entendre facilement au détour d’une bière dans les meetups et les conférences techniques (la belle epoque !) m’a écorchée l’oreille car je ne pensais pas que certaines relations commerciales dans la tech étaient, à ce point, perverties et toxiques. Je connaissais les pourcentages de commission relativement élevés (variation entre 15% et 20%). Mais je n’avais jamais entendu un tel niveau de service ou plutôt de servitude dans l’exécution de ses compétences au service d’un client.

Pour revenir à la métaphore, le courtisan qui se positionne dans l’équation commerciale tient impérativement à garder sa place précieuse auprès du Roi. Il parvient à obtenir un rôle privilégié dans la cours, à être au service des achats, des injonctions de satisfaction, parfois folles, pour garder cette place au chaud, centrale en se rendant indispensable. Quant au prestataire de service c’est l’artiste de la cours. C’est une sollicitation de courte durée pendant laquelle on lui laissera cette chance unique de briller et d’exister. Ce prestataire pourrait discuter directement avec le Roi pour revenir et mettre de nouveau son savoir-faire à disposition. Mais le Roi est bien entouré, trop occupé, trop détaché pour copiner. Il dira à l’artiste de se rapprocher de ses courtisans à qui il a légué le pouvoir financier et le pouvoir de contrôle.

Je me demande, parfois, comment nous en sommes arrivés à un tel niveau d’intermédiation, de contrôle, de secret et de rétention d’informations au sein d’une communauté aux valeurs diamétralement opposées : culture de l’open source, culture du partage, de l’entraide et de l’ouverture, appétence pour les organisations plates etc. Il y a peut-être des choses à aller chercher du côté d’Etienne de la Boétie dans son discours de la servitude volontaire : « Pourtant, comment concevoir autrement qu’un petit nombre contraint l’ensemble des autres citoyens à obéir aussi servilement ? En fait, tout pouvoir, même quand il s’impose d’abord par la force des armes, ne peut dominer et exploiter durablement une société sans la collaboration, active ou résignée, d’une partie notable de ses membres ». Pour La Boétie, « Soyez donc résolus à ne plus servir et vous serez libres ». Il n’y a pas un méchant et un gentil dans ce système, mais une participation active des freelances et des prestataires dans la construction et la pérennisation d’un tel schéma de relations commerciales. Les contrats abusifs ne prennent vie qu’à travers la signature consciente des parties prenantes qui acceptent, chacune à leur niveau, ces règles de soumission au fameux Roi-Client. Il y a peut-être eu, à un moment donné, dans la tech, une sorte de Malencontre qui est un accident, une malchance inaugurale dont les effets ne cessent de s’amplifier avec le temps au point que s’abolit la mémoire de l’avant, au point que l’amour de la servitude s’est substitué au désir de liberté pour beaucoup de personnes freelances qui se complaisent dans ce système d’assistance commerciale, en abandonnant toute tentative d’autonomie dans la gestion de leur réseau et de leur carnet de commandes.

….au discours d’un roi 

Maintenant, une fois que l’on s’est dit ça, il se passe quoi ? On appelle Stéphane Bern pour un reportage ? On coupe la tête du Roi ? A vrai dire, je n’ai aucune réponse « solution » mais j’aime, tout de même, accoucher des pensées pour faire naître une certaine prise de conscience. 

Dans le discours d’un Roi, le film cette fois, le Roi, Albert (Georges VI), est celui qui doit porter un discours indispensable dans l’exercice de ses fonctions et de ses responsabilités. Son handicap de bégaiement le met dans un posture délicate, non crédible. Pourtant il ira au bout de son discours qu’il portera fièrement malgré sa différence. J’ai l’impression, parfois, dans la tech, d’avoir en face de moi une armée d’Albert, qui se sent illégitime, en éternelle comparaison et insatisfaction d’elle-même avec ce fatalisme sur la partie commerciale : « je ne suis pas fait.e pour être commercial.e. Je vais déléguer cette partie à un intermédiaire » et ce, bien que cela soit inhérent à leurs fonctions de créateurs.trices d’entreprise. En se dépossédant de ce rôle, les freelances se dépossédent de leurs discours, de toute tentative de perfectionnement dans le positionnement, les mots pour convaincre, les méthodes oratoires pour négocier et parler de soi. Albert a été au bout de la démarche, semée d’embûches, pour trouver une méthode efficace compatible avec ce qu’il est et son handicap. Chaque personne a un socle de compétences, de facilités propre à elle. Il est indispensable, à mes yeux, en tant que freelance et accompagnatrice de freelances, de se reconnecter à ce socle, pour reprendre possession de son discours et donc de son pouvoir de persuasion et d’impact. L’être humain naquit dans le langage, le freelance dans le discours. Un freelance est un « produit » vivant qui vit et se valorise à travers les mots de celui ou de celle qui sait le mieux en parler, c’est-à-dire lui-même. Les courtisans savent plaire. Les artisans savent faire. Dans mon rôle d’agent de carrière je veux créer des conditions de neutralité et surtout de non dépendance à mes services « apprendre à pêcher plus que pêcher pour autrui ». La dépendance à une tiers personne dans le positionnement commerciale et le discours entraîne une déconnexion avec soi-même. Et lorsque les freelances se mettent de nouveau dans une posture d’aller chercher les opportunités par eux-mêmes, ils ne savent plus faire. Le discours commerciale et le sourcing d’opportunités est une gymnastique intellectuelle permanente à faire dans son quotidien de freelancing. C’est une habitude à prendre, indispensable, ce qui rend cette activité plus simple et surtout plus plaisante. La connexion directe au client (même si elle est contrainte par pléthore d’intermédiaires) est ce qui contribue à la valorisation du freelance et donc à sa survie sur le marché : capacité à jauger le besoin directement, donc de décider des bonnes missions afin de bâtir une expérience que j’appelle « track record » ou « portefolio de missions » de qualité pour un meilleur pricing et système de recommandations entre pairs. Je dirais même que la gestion commerciale est à la base de l’expérience freelancing. Elle va contribuer à mieux se connaître, mieux choisir, mieux se vendre et grandir. Sans cela, le freelance perd toute l’âme de son projet entrepreneurial, sa lanterne pour durer, et son libre-arbitre pour se protéger. Il est clair qu’il y a des passages obligés via les intermédiaires dans des contextes de référencement dans de grands groupes. Malheureusement, dans ces types de contexte, la connexion commerciale directe se fait rare ce qui contraint à une certaine « servitude volontaire ». Cependant, ayez conscience de cela et jusqu’où elle va ? Sur quelle durée ? Selon quelles conditions contractuelles ? Et comment, subtilement, vous pouvez la contourner ? 

Par ailleurs, la nécessité de bâtir un discours cohérent, construit, engage un véritable travail d’introspection. D’abord on réfléchit, en sa tête ou son esprit, et ensuite on traduit ses pensées dans le langage. Le discours est cette traduction qui permet au lecteur ou à l’auditeur ou au client de reconstituer les pensées de l’auteur. Comment exister en tant que sujet doté de raison, si votre pensée est effacée, transformée et non formulée par vous-même ? Si votre extériorité au monde est anonymisée ? 

A travers les mots, il ne s’agit pas uniquement de transmettre des connaissances comme on partage un discours académique. Il s’agit aussi de modifier la manière même de percevoir et d’agir de ceux auxquels on s’adresse. Dans ces conditions, le discours du freelance ne doit donc pas avoir comme seule puissance celle de transmettre des connaissances, mais il doit mettre en jeu également d’autres puissances, moins étudiées, de transformer le monde technique et organisationnel de ses destinataires. Léguer son discours c’est donc rompre toute tentative de changement. Le discours est, à mes yeux, considéré comme l’instrument premier de l’être humain dans sa tentative d’action sur le monde. Cela se voit en politique, sur les réseaux sociaux, et bien évidemment dans la tech à travers l’engagement de certains et de certaines à sortir de leur bulle, de leur enveloppe technique pour parler de ce qu’ils savent mais surtout de leur vision du monde. Savoir parler est non seulement une nécessité pour le freelance dans sa connexion avec soi-même mais aussi dans sa volonté d’agir sur son environnement. Se réapproprier le discours c’est se redonner un pouvoir, celui d’influencer, d’insuffler le changement. Les philosophes, dans leur temps, étaient jugés dangereux, menaçants, tant leur discours étaient efficaces. Se priver de cela, c’est donc se priver d’un grand pouvoir, celui d’agir sur sa vie et le monde qui nous entoure. 


S’arrêtent ici mes pensées de vouloir changer ce monde de fou. J’essaye à mon petit niveau d’agent de carrière et de recruteuse, de faire en sorte d’être une facilitatrice dans les échanges de mise en relation mais jamais un blocage financier dans la relation commerciale qui vous appartient. 

Un jour je n’existerai plus. Ca sera peut-être une bonne nouvelle, celle de me renouveler… Et on criera tous : les courtisans sont morts, vive le Roi !

Shirley Almosni Chiche

Milgram is everywhere

L’expérience de Milgram est une expérience de psychologie publiée en 1963 par le psychologue américain Stanley Milgram. 

Cette expérience évalue le degré d’obéissance d’un individu devant une autorité qu’il juge légitime et permet d’analyser le processus de soumission à l’autorité, notamment quand elle induit des actions qui posent des problèmes de conscience au sujet.

Lorsque j’étais à l’école, en cours de philosophie, et qu’on m’avait présentée cette expérience je suis sortie de là vraiment choquée. Cette expérience restera très longtemps gravée dans ma mémoire. 

Voici l’expérience en question :

Aujourd’hui, dans le monde professionnel comme dans notre société, je ne peux m’empêcher de faire ce parallèle. 

L’expérience se déroule en plusieurs étapes qui sont exactement celles qu’on peut retrouver dans le milieu professionnel et plus globalement dans notre société.

Première étape : agir pour le bien 

Au démarrage de l’expérience, il est exposé très clairement qu’il s’agit d’être contributeur d’une expérience scientifique avec des résultats attendus sur le thème de la mémoire des individus et son lien avec le niveau de punition. L’objet de l’étude est bidon mais il conditionne grandement le niveau d’obéissance du moniteur (celui qui sera amené à envoyer des décharges électriques à l’élève pour évaluer sa mémoire). 

Dans le monde professionnel, comme dans la société, l’intention d’un projet, d’une réforme est toujours bonne, noble. L’idée est d’agir pour le bien commun. Cela valorise la personne qui va accepter le projet/ la mission. Le cadre de la subordination est donc positif :  agir pour la société et c’est valorisant pour l’individu qui se voit comme contributeur d’une grande cause. 

Dans la sphère professionnelle, agir pour le bien avec un grand B peut prendre plusieurs contours : la satisfaction client, la relance économique, le maintien de l’emploi, etc.

Deuxième étape : l’image d’autorité 

Dans le cadre de l’expérience Milgram, les injonctions données viennent d’une autorité que l’individu juge légitime à ses yeux. Il s’agit de l’autorité scientifique qui porte la blouse, qui transpire le sang froid et l’intelligence. Ce costume rassure et inspire confiance.

Dans le monde professionnel, ce costume de l’autorité peut avoir plusieurs contours : une personne type gourou qu’on suit aveuglément ou un manager qui a une position hiérarchique supérieure dans l’organigramme de l’entreprise ou une personne dite influente avec une autorité naturelle. Les injonctions données par cette autorité seront donc suivies car l’individu jugera le vecteur de cette injonction comme fiable. Il a confiance et accepte, notamment avec cette crainte de la sanction lorsque l’autorité s’établit dans le cadre d’un contrat de subordination aux règles.

Troisième étape : l’effet crescendo 

Dans le cadre de l’expérience Milgram, les décharges électriques mortelles ne sont pas données immédiatement à l’élève qui se trompe. Cela se fait petit à petit, en douceur toujours sur la base d’une soumission à une autorité compétente et crédible. L’individu torture une victime innocente. Les règles ont été transparentes dès le départ mais il continue pour deux raisons : s’il s’arrête, tout ce qu’il a fait est remis en question (escalade d’engagement), il ne contribue plus efficacement au projet scientifique et, enfin, il n’a aucune raison de s’arrêter car il est protégé par l’autorité scientifique qui dit « quelque soit l’issue de cette expérience, nous prenons à notre charge l’ensemble des responsabilités ». L’individu peut donc se débarrasser de sa conscience morale, continuer à obéir car il ne sera pas jugé comme responsable de ses propres actes. 

Pour revenir au monde professionnel, je vois combien se reproduit ce même schéma de soumission. Au nom du bien (la relance économique par exemple en ce moment) l’individu accepte des conditions de relance, pas toujours éthiques ni morales, venant d’une autorité supérieure jugée légitime : par exemple construction de dossiers de licenciements sur le dos de ses propres collègues, mise en concurrence, délation, faux témoignages, abus de pouvoir, escroquerie etc. Dans la sphère professionnelle, l’individu est prêt à briser l’autre car cela est sournoisement demandé, au fur et à mesure, par une autorité supérieure et légitime qui dira toujours : « vous agissez pour le bien de l’entreprise ». Ce qui est cruel devient normal, ce qui est immoral devient nécessaire pour contribuer à une cause commune et noble : la relance économique. 

Cela se constate également dans le cadre des réseaux sociaux où les individus deviennent cruels entre eux, en se dénonçant dans le non respect des gestes barrières, dans leurs opinions, dans leur pratiques sociales, tout cela au nom du bien commun : la santé publique. Ces comportements sont même encouragés car jugés nécessaires au nom de la santé, du vivre ensemble et de l’effort collectif. 

Quatrième étape : le contact physique 

Dans le cadre de l’expérience Milgram, il se passe une étape où le moniteur (celui qui envoie des décharges électriques) se doit de bien remettre la main de l’élève sur la sonde électrique pour que la décharge envoyée fonctionne. Ce contact physique, donc humain, avec la victime, va réveiller une certaine conscience morale d’autant plus que la victime implore pour qu’il arrête et elle ne cesse de dire qu’elle souhaite mettre fin à l’expérience. Il gronde l’élève en lui disant que tout cela est de sa faute étant donné qu’il répond mal aux questions données (la victime devient responsable de son propre malheur, le problème vient de la victime et non plus du bourreau, ça vous rappelle quelque chose ?). Le moniteur demande à l’autorité scientifique s’il faut continuer. A ce moment-là, il est prêt à désobéir avec ce petit éclair de lucidité et de conscience (le principe de valeurs incompatibles). Le responsable scientifique annonce que s’il arrête c’est toute l’étude qui s’arrête donc pour le moniteur cela remet en cause son travail, son utilité, son rôle et ses compétences. 

Dans notre société, l’absence de contact physique (lors du confinement, contexte télétravail, réseaux sociaux) peut favoriser grandement l’envoi sournois de ces décharges psychologiques à autrui. Les moniteurs que nous sommes ne voyons pas la souffrance dans l’oeil de l’autre ni sa réalité. Les signaux faibles s’effacent doucement. Par ailleurs, l’anonymat déshumanise : sur les réseaux sociaux on ne fait pas du mal à une personne mais à un troll/ un pseudo. Dans le cadre professionnel, pour beaucoup de coronavirés, l’annonce de la fin de la période d’essai ou du licenciement s’est faite à distance lors du confinement. Cette décharge psychologique semblait peut-être bien faible pour les RHs et/ ou managers dès l’instant où ils n’ont pas vu dans le regard/ l’attitude de leur collaborateur la gravité d’une telle annonce dans leur vie. La soumission aux injonctions immondes peut être favorisée par la distance avec autrui. Jean-Paul Sartre disait « l’autre est catalyseur de la conscience morale » c’est pour cela que « l’enfer c’est les autres ». Quand l’autre est absent (en télétravail comme en présentiel), silencieux dans sa souffrance, les actes les plus cruels deviennent moins cruels pour ceux qui les donnent. D’ailleurs, les personnes qui se rendent compte qu’elles ont fait beaucoup de mal à quelqu’un disent facilement ceci : « il fallait me dire que je t’ai blessé » « dis-moi si je vais trop loin » comme si la parole de l’autre conditionne son existence en tant que sujet doté de raison et devenait donc un garde-fou aux actes les plus immoraux et dangereux (Ah si les animaux parlaient…). Ainsi, les groupes qui vont dans le sens de la prise de parole pour se défendre naissent pas du jour au lendemain avec un effet de mode. Ils prennent la parole quand les actes vont trop loin justement pour réveiller ce qui reste de notre empathie, notre conscience morale, et donc de notre humanité. 

Cinquième étape : autorité fragilisée

Dans le cadre d’autres expériences Milgram, ils ont volontairement fait le scénario d’une autorité scientifique qui se contredit : l’un dit au moniteur de continuer l’expérience sur l’élève, l’autre scientifique dit à l’autre scientifique qu’il faut absolument arrêter cette expérience dangereuse. Cette autorité non cohérente dans le discours et l’attitude pousse le moniteur à désobéir. Sa confiance est ébranlée et il cherche à se ré-approprier son libre-arbitre dans le fait ou non de continuer l’expérience. Il sent une faille dans la décision et surtout se réveille dès l’instant où un scientifique met sur la table le fait que c’est immoral et dangereux. 

Ainsi, dans notre société comme dans le monde professionnel, il y a parfois cette nécessité de « contre-pouvoir », de « lobby » qui permet aux personnes d’avoir matière à exercer leur esprit critique, à comparer les sources d’information pour se faire leur propre jugement et à agir en fonction de ce qui est en phase avec leur valeurs et leur conscience. L’uniformisation de la pensée pousse à la soumission et donc aux actes les plus barbares qui s’inscrivent dans une normalisation sociale. 

Il y a donc la nécessité de contre-pouvoir mais aussi (sans que cela soit contradictoire avec ce que je viens de dire) la nécessité d’une certaine cohérence dans le discours d’autorité. La désobéissance des français dans l’application des règles sanitaires a été provoquée par une autorité qui se contredit souvent, qui se cherche dans la vision d’une nation, la direction du pouvoir, qui manque de cohérence dans le discours et les directives données.

Dans la sphère professionnelle, certaines structures explosent en plein vol lorsque le staff ne croit plus au projet d’entreprise, aux injonctions données par un CODIR qui se contredit ouvertement et manque de cohérence dans les objectifs et les décisions actuelles et futures. 

Sixième étape : l’être humain face à ses propres responsabilités 

A la fin de l’expérience, chaque personne qui a joué le rôle de moniteur lors de l’expérience est convoquée. On leur annonce que tout était faux, que l’élève était un acteur, idem pour les scientifiques, qu’il y n’avait pas de décharge électrique. Mais, ils sont convoqués surtout pour leur demander pourquoi ils ont obéi, pourquoi ils ont  accepté délibérément d’envoyer des décharges mortelles à une victime innocente (plus de 60% des moniteurs sont allés jusqu’à donner des décharges mortelles). Le moniteur est donc mis face à ses responsabilités en tant que criminel. Ce dernier se justifie en disant qu’il a écouté les autorités compétentes, les instructions données, qu’il ne pensait pas faire du mal et qu’il voulait aller au bout de l’étude de la même façon un pilote de guerre qui envoie une bombe sur une ville. Ce dernier ne se dit pas si cela est bien ou mal. Il accepte, il exécute des ordres car il est inséré dans un système qui le met dans un état agentique. Par ailleurs, le moniteur pensait agir pour le bien de la science en déshumanisant sa victime qu’il utilise comme moyen d’assouvir une cause plus grande et surtout il place sa victime comme étant responsable de sa propre souffrance. 

Tout cela me rappelle la violence policière bien évidemment mais aussi me fait comprendre, prendre conscience du cheminement et de la construction lente et sournoise d’un chaos social, qui repose sur une armée de tyrans en sommeil, déresponsabilisés (que nous sommes tous) qui n’ont pas vraiment l’impression de contribuer à la violence à leur petit niveau. Chacun va juger son voisin comme faisant pire que soi ou son voisin comme étant responsable de la violence qu’il subit « il l’a bien cherché ! Cheh ! » et tout cela au nom du Bien « l’enfer est pavé de bonnes intentions ». D’un simple RT on participe à l’humiliation, à la dénonciation collective, à la création d’un énorme shit storm. Nous avons tous, en chacun de nous, un tyran social qui se nourrit du groupe qui le légitime et de bonnes intentions. 

Dans le monde de l’entreprise, aucune autorité n’a véritablement réussi à donner des injonctions immorales seule. Elle s’entoure de personnes compétentes, influentes et douées pour déléguer sa propre violence, ses « décharges psychologiques » en instaurant une certaine culture de la violence sur plusieurs échelons de responsabilités. Cette violence devient normale, habituelle et légitime. S’entourer de moniteurs cruels, de tyrans permet à l’autorité de conserver une image propre. Elle délègue le sale boulot. Cela lui permet aussi d’avoir des alliés solides et parfois même plus cruels que l’autorité elle-même (on dit collaborateur hein lol) et surtout de préserver une certaine posture d’autorité légitime qui parvient à maintenir cette pseudo image bienveillante qui inspire confiance. 

A l’échelle de l’Etat, se produit ce même procédé de délégation en mode « do it yourself » : la police qui sanctionne, la presse qui nous assomme d’informations angoissantes et contradictoires, les individus qui se divisent, s’insultent, s’agressent entre eux, les entreprises en mode « bad cop » qui doivent composer avec des directives changeantes, le système éducatif qui est pointé du doigt, etc permettant à l’autorité d’Etat de ne garder que le meilleur de ce qu’elle veut montrer ! 

Ainsi, « Milgram is everywhere » autour de nous, au sein de nous sans que nous en ayons vraiment conscience et tout cela est grandement conditionné par notre rapport à l’autorité, nos émotions, notre éducation, notre  système de pensée, de valeurs sur lequel jouent, subtilement, les différentes autorités de pouvoir et d’influence.

Shirley Almosni Chiche