Le Discours d’un roi

Voici un article au titre énigmatique qui va parler, avec philosophie et caricature certainement, des relations commerciales dans la tech. 

Du discours du roi….

Qui est le roi ? Comme on le dit souvent le client est roi car il paie. Ce roi, déconnecté du terrain, parfois (pas tout le temps) use et abuse de courtisans, d’intermédiaires qui vont lui formuler le discours qu’il a envie d’entendre en fonction de son temps et de son argent. Le Roi, sur la base de propos rassurants, parfois déformés, va investir dans telle compétence pour faire grandir son royaume « le plus beau des royaumes de tous les royaumes ». Ce roi est, je dirais, la Direction d’entreprise qui ne peut/ veut pas tout voir, tout comprendre mais qui a ce désir d’omnipotence et de contrôle sur les personnes qui l’entourent et qui constituent sa cours. 

Ce discours des courtisans va donc aller dans le sens du client, donc pas toujours dans le sens d’une réalité qui fâche qui ne pousserait pas à l’acte d’achat. Il faut flatter, enjoliver, faire en sorte, pour la nouvelle recrue, d’intégrer le royaume des privilégiés. Pour garder son influence et les bonnes grâces de son souverain, il le courtise et cherche à lui plaire, notamment par des manières obséquieuses et flatteuses… Soucieux avant tout de complaire à celui auquel il s’attache, le courtisan lui dit souvent « oui » sans se soucier du bien-fondé de ce qu’il peut dire.

Derrière la formule «le client est roi », il y a cette notion du client qui a toujours raison (The customer is always right). La phrase incite les commerçants à prioriser la satisfaction de la clientèle avant tout. Il existe certaines variations de la maxime telles le client n’a jamais tort, attribuée à l’hôtelier César Ritz « Si un client se plaint du plat ou du vin, retirez-le immédiatement et remplacez-le sans poser de questions». Vous aurez donc compris que le plat et le vin, dans cette phrase, fait allusion au prestataire ou freelance en informatique dans l’univers de la tech qui se remplace immédiatement par un autre dans le menu, sur la base des exigences (pour ne pas dire des caprices) du Roi. L’injonction suprême de la satisfaction client pousse à des relations de pouvoir déséquilibrées entre les parties prenantes, à des impératifs de rapidité de recrutement et de remplacement, quitte à tordre certaines règles du droit du travail, et à mettre le prestataire de service au même niveau qu’un plat sur la table royale qui saura satisfaire les papilles de ses convives. 

Je me suis mise à écrire ces lignes lorsque j’ai discuté, récemment, avec un freelance qui me disait être bloqué par son intermédiaire dans sa relation commerciale : une impossibilité de travailler en direct avec son client avec lequel la mission se passe pourtant très bien. S’il décide de quitter son intermédiaire, il est contraint d’effectuer 6 mois de préavis. S’il rentre directement en contact avec le client, il doit verser une grosse partie de son chiffre d’affaires à l’intermédiaire. Il y avait une ouverture dans les négociations s’il proposait des personnes en cooptation qui passeraient par l’intermédiaire pour les placer ensuite chez le client. Plus mafia tu meurs ! Cette discussion anodine, qu’on peut entendre facilement au détour d’une bière dans les meetups et les conférences techniques (la belle epoque !) m’a écorchée l’oreille car je ne pensais pas que certaines relations commerciales dans la tech étaient, à ce point, perverties et toxiques. Je connaissais les pourcentages de commission relativement élevés (variation entre 15% et 20%). Mais je n’avais jamais entendu un tel niveau de service ou plutôt de servitude dans l’exécution de ses compétences au service d’un client.

Pour revenir à la métaphore, le courtisan qui se positionne dans l’équation commerciale tient impérativement à garder sa place précieuse auprès du Roi. Il parvient à obtenir un rôle privilégié dans la cours, à être au service des achats, des injonctions de satisfaction, parfois folles, pour garder cette place au chaud, centrale en se rendant indispensable. Quant au prestataire de service c’est l’artiste de la cours. C’est une sollicitation de courte durée pendant laquelle on lui laissera cette chance unique de briller et d’exister. Ce prestataire pourrait discuter directement avec le Roi pour revenir et mettre de nouveau son savoir-faire à disposition. Mais le Roi est bien entouré, trop occupé, trop détaché pour copiner. Il dira à l’artiste de se rapprocher de ses courtisans à qui il a légué le pouvoir financier et le pouvoir de contrôle.

Je me demande, parfois, comment nous en sommes arrivés à un tel niveau d’intermédiation, de contrôle, de secret et de rétention d’informations au sein d’une communauté aux valeurs diamétralement opposées : culture de l’open source, culture du partage, de l’entraide et de l’ouverture, appétence pour les organisations plates etc. Il y a peut-être des choses à aller chercher du côté d’Etienne de la Boétie dans son discours de la servitude volontaire : « Pourtant, comment concevoir autrement qu’un petit nombre contraint l’ensemble des autres citoyens à obéir aussi servilement ? En fait, tout pouvoir, même quand il s’impose d’abord par la force des armes, ne peut dominer et exploiter durablement une société sans la collaboration, active ou résignée, d’une partie notable de ses membres ». Pour La Boétie, « Soyez donc résolus à ne plus servir et vous serez libres ». Il n’y a pas un méchant et un gentil dans ce système, mais une participation active des freelances et des prestataires dans la construction et la pérennisation d’un tel schéma de relations commerciales. Les contrats abusifs ne prennent vie qu’à travers la signature consciente des parties prenantes qui acceptent, chacune à leur niveau, ces règles de soumission au fameux Roi-Client. Il y a peut-être eu, à un moment donné, dans la tech, une sorte de Malencontre qui est un accident, une malchance inaugurale dont les effets ne cessent de s’amplifier avec le temps au point que s’abolit la mémoire de l’avant, au point que l’amour de la servitude s’est substitué au désir de liberté pour beaucoup de personnes freelances qui se complaisent dans ce système d’assistance commerciale, en abandonnant toute tentative d’autonomie dans la gestion de leur réseau et de leur carnet de commandes.

….au discours d’un roi 

Maintenant, une fois que l’on s’est dit ça, il se passe quoi ? On appelle Stéphane Bern pour un reportage ? On coupe la tête du Roi ? A vrai dire, je n’ai aucune réponse « solution » mais j’aime, tout de même, accoucher des pensées pour faire naître une certaine prise de conscience. 

Dans le discours d’un Roi, le film cette fois, le Roi, Albert (Georges VI), est celui qui doit porter un discours indispensable dans l’exercice de ses fonctions et de ses responsabilités. Son handicap de bégaiement le met dans un posture délicate, non crédible. Pourtant il ira au bout de son discours qu’il portera fièrement malgré sa différence. J’ai l’impression, parfois, dans la tech, d’avoir en face de moi une armée d’Albert, qui se sent illégitime, en éternelle comparaison et insatisfaction d’elle-même avec ce fatalisme sur la partie commerciale : « je ne suis pas fait.e pour être commercial.e. Je vais déléguer cette partie à un intermédiaire » et ce, bien que cela soit inhérent à leurs fonctions de créateurs.trices d’entreprise. En se dépossédant de ce rôle, les freelances se dépossédent de leurs discours, de toute tentative de perfectionnement dans le positionnement, les mots pour convaincre, les méthodes oratoires pour négocier et parler de soi. Albert a été au bout de la démarche, semée d’embûches, pour trouver une méthode efficace compatible avec ce qu’il est et son handicap. Chaque personne a un socle de compétences, de facilités propre à elle. Il est indispensable, à mes yeux, en tant que freelance et accompagnatrice de freelances, de se reconnecter à ce socle, pour reprendre possession de son discours et donc de son pouvoir de persuasion et d’impact. L’être humain naquit dans le langage, le freelance dans le discours. Un freelance est un « produit » vivant qui vit et se valorise à travers les mots de celui ou de celle qui sait le mieux en parler, c’est-à-dire lui-même. Les courtisans savent plaire. Les artisans savent faire. Dans mon rôle d’agent de carrière je veux créer des conditions de neutralité et surtout de non dépendance à mes services « apprendre à pêcher plus que pêcher pour autrui ». La dépendance à une tiers personne dans le positionnement commerciale et le discours entraîne une déconnexion avec soi-même. Et lorsque les freelances se mettent de nouveau dans une posture d’aller chercher les opportunités par eux-mêmes, ils ne savent plus faire. Le discours commerciale et le sourcing d’opportunités est une gymnastique intellectuelle permanente à faire dans son quotidien de freelancing. C’est une habitude à prendre, indispensable, ce qui rend cette activité plus simple et surtout plus plaisante. La connexion directe au client (même si elle est contrainte par pléthore d’intermédiaires) est ce qui contribue à la valorisation du freelance et donc à sa survie sur le marché : capacité à jauger le besoin directement, donc de décider des bonnes missions afin de bâtir une expérience que j’appelle « track record » ou « portefolio de missions » de qualité pour un meilleur pricing et système de recommandations entre pairs. Je dirais même que la gestion commerciale est à la base de l’expérience freelancing. Elle va contribuer à mieux se connaître, mieux choisir, mieux se vendre et grandir. Sans cela, le freelance perd toute l’âme de son projet entrepreneurial, sa lanterne pour durer, et son libre-arbitre pour se protéger. Il est clair qu’il y a des passages obligés via les intermédiaires dans des contextes de référencement dans de grands groupes. Malheureusement, dans ces types de contexte, la connexion commerciale directe se fait rare ce qui contraint à une certaine « servitude volontaire ». Cependant, ayez conscience de cela et jusqu’où elle va ? Sur quelle durée ? Selon quelles conditions contractuelles ? Et comment, subtilement, vous pouvez la contourner ? 

Par ailleurs, la nécessité de bâtir un discours cohérent, construit, engage un véritable travail d’introspection. D’abord on réfléchit, en sa tête ou son esprit, et ensuite on traduit ses pensées dans le langage. Le discours est cette traduction qui permet au lecteur ou à l’auditeur ou au client de reconstituer les pensées de l’auteur. Comment exister en tant que sujet doté de raison, si votre pensée est effacée, transformée et non formulée par vous-même ? Si votre extériorité au monde est anonymisée ? 

A travers les mots, il ne s’agit pas uniquement de transmettre des connaissances comme on partage un discours académique. Il s’agit aussi de modifier la manière même de percevoir et d’agir de ceux auxquels on s’adresse. Dans ces conditions, le discours du freelance ne doit donc pas avoir comme seule puissance celle de transmettre des connaissances, mais il doit mettre en jeu également d’autres puissances, moins étudiées, de transformer le monde technique et organisationnel de ses destinataires. Léguer son discours c’est donc rompre toute tentative de changement. Le discours est, à mes yeux, considéré comme l’instrument premier de l’être humain dans sa tentative d’action sur le monde. Cela se voit en politique, sur les réseaux sociaux, et bien évidemment dans la tech à travers l’engagement de certains et de certaines à sortir de leur bulle, de leur enveloppe technique pour parler de ce qu’ils savent mais surtout de leur vision du monde. Savoir parler est non seulement une nécessité pour le freelance dans sa connexion avec soi-même mais aussi dans sa volonté d’agir sur son environnement. Se réapproprier le discours c’est se redonner un pouvoir, celui d’influencer, d’insuffler le changement. Les philosophes, dans leur temps, étaient jugés dangereux, menaçants, tant leur discours étaient efficaces. Se priver de cela, c’est donc se priver d’un grand pouvoir, celui d’agir sur sa vie et le monde qui nous entoure. 


S’arrêtent ici mes pensées de vouloir changer ce monde de fou. J’essaye à mon petit niveau d’agent de carrière et de recruteuse, de faire en sorte d’être une facilitatrice dans les échanges de mise en relation mais jamais un blocage financier dans la relation commerciale qui vous appartient. 

Un jour je n’existerai plus. Ca sera peut-être une bonne nouvelle, celle de me renouveler… Et on criera tous : les courtisans sont morts, vive le Roi !

Shirley Almosni Chiche

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